Valor o Beneficio
Hoy he leído finalmente un artículo que me había guardado hace unos días en Instapaper*
Disruption starts with unhappy customers, not technology
No era lo que esperaba leyendo el título, pero me ha hecho reflexionar sobre lo que he visto esta semana y la anterior hablando con posibles clientes de Tinybird.
El artículo habla de cómo el verdadero crecimiento 'disruptivo' de empresas como Alibaba comienza una vez que han conseguido tener éxito con un producto, pero viene de buscar valor añadido "adyacente" al valor que tu producto esté dando a tu cliente.
Dicho de otra forma, una vez resuelves un problema para un cliente leal, es muy probable que puedas venderle también una solución para el siguiente o anterior problema en la cadena de valor, siempre que las soluciones funcionen bien juntas (el autor dice "si hay sinergias entre ellas", pero yo trato de vivir mi vida evitando la palabra 'sinergia').
Y eso, dice el autor, es así incluso aunque la solución no sea única en el mercado ni la mejor: la conveniencia en esa combinación de las soluciones llevará a que adopten la nueva también, incrementando el valor de la primera en el proceso.
Esto tiene todo el sentido y explica por qué una vez que te compras un iPhone es muy probable que te compres también unos AirPods si estás buscando unos auriculares; o por qué si compras siempre en Amazon acabes eligiendo Amazon Echo como altavoz/asistente de voz para tu casa.
Pero precisamente esta semana veía cómo eso puede llevar a situaciones bizarras en algunas empresas, donde acaban comprando soluciones que no resuelven el problema que tienen.
Me contaba un potencial cliente que compraron Power BI para poder hacer análisis de datos y que, poco después, al comercial le costó bien poco venderles también SQL Server como base de datos analítica, ya que las dos se integran perfectamente. Pero SQL Server no es idóneo para análisis de datos, ni el modelo de licencia está pensado para ello: les habían puesto un límite de 1 millón de registros, con lo que sólo podían hacer análisis de datos de la última semana... Madre mía.
Compro lo de buscar soluciones adyacentes en busca del crecimiento, pero todo esto me ha hecho recordar la importancia de maximizar el valor que le damos al cliente por encima de maximizar el beneficio.
Para cambiar de tercio he vuelto a retomar Anything you want, de Derek Sivers, por indicación de mi amigo Iván, que en las primeras páginas de su libro dice:
"Don't pursue business just for your own sake. Only answer the calls for help"
Buen finde.
*Sí, todavía uso Instapaper, ese productazo! Pero eso da para otra carta