Pruebas de Valor y cómo las hacemos en Tinybird
En Tinybird, para ponerles muy fácil a nuestros posibles clientes el que hagan esa doble apuesta con nosotros, casi siempre les proponemos hacer una prueba de valor.
¿De dónde sale esto de las pruebas de valor?
Obviamente, esto no lo hemos inventado nosotros :-)
Seguramente ellos lo aprendieron de otros, pero la primera vez que yo personalmente oí hablar de “pruebas de valor” en vez de “pruebas de concepto” fue a la gente de Celonis, en Munich.
Fue a mediados de 2017, cuando yo no había cumplido aún mi primer año con CARTO. Pasamos a verles aprovechando un viaje de trabajo y la visita nos dejó hechos polvo e híper motivados a partes iguales.
Nos dejo hechos polvo el darnos cuenta de que Celonis crecía al menos 4 o 5 veces más rápido que CARTO! Donde CARTO había crecido alrededor del 100% desde la última visita un año antes (que es ya una pasada), ellos habían crecido aproximadamente un 400%. No acabábamos de creérnoslo. Unos meses más tarde aquello se convirtió en una de las historias de crecimiento más brutales del ecosistema europeo cuando anunciaron ronda de inversión a valoración de unicornio
Pero también salimos híper-motivados con la posibilidad de implementar nosotros el mismo sistema de “pruebas de valor” que usaban ellos; aunque no eran el único secreto de su éxito, sí que se apoyaban disciplinadamente en ellas para cerrar deals más eficientemente.
En esencia, tras una demo y un pequeño workshop, a los “leads” interesados les proponían una prueba pagada por la que resolverían uno o dos casos de uso con su solución. Para ellos se trataba de mejorar uno o dos procesos críticos (Celonis se dedica al “process mining”). Para ser más efectivos, mandaban a un equipo de dos-tres Sales Engineers/Data Scientists a trabajar con el cliente durante una/dos semanas máximo para que tuvieran acceso a los datos y poder actuar con rapidez. No buscaban ganar dinero con esas pruebas: sólo cubrir el coste de demostrar el valor de su producto.
Al final de la prueba, presentaban a los ‘decision makers’ los resultados y les entregaban un informe (generado con su producto) de qué cambios eran necesarios para mejorar los procesos seleccionados, cuánto dinero se ahorrarían al hacerlo y qué otras oportunidades habían identificado. Y al ver esas mejoras directamente los que tomaban las decisiones, conseguían un gran porcentaje de conversión; a partir de ese momento ya tenían además el producto montado y sólo era cuestión de firmar un contrato y ponerse a trabajar.
¿Cuáles son las claves de esas pruebas de valor? ¿Y cómo lo estamos haciendo en Tinybird?
Valor
El nombre es una declaración de intenciones: pruebas de valor.
No se trata simplemente de mostrar tu tecnología; se trata de demostrar qué valor vas a ayudarles a capturar con ella.
Es esencial dar con casos de uso que de verdad les aporten valor y es muy importante que sean los potenciales clientes los que elijan qué problemas les gustaría resolver. Si están hablando contigo, seguramente es porque algo les está doliendo y quieren verlo resuelto. Hablar de esos casos y centrarte en resolverlos te va a dar muchísima información; al mismo tiempo podréis ir hablando sobre cómo lo resolveríais vosotros.
A veces caemos en “mándanos un CSV y te hacemos una demo”, pero es difícil que esto funcione. Primero, estás a expensas de que te manden los datos, que siempre es doloroso de preparar y genera resistencia. Además, a menudo acabas invirtiendo tiempo valioso en una demo que a lo mejor no satisface un problema real de tus clientes. Mucho mejor apuntar a un problema concreto y proponer una prueba de valor.
Anímales a que te lo pongan difícil
Como startup pequeña y con poco track-record, tienes mucho que demostrar. Si lo que te pasan es un caso de uso sencillo, anímales a que te lo pongan difícil:
Tu mejor oportunidad para superar la cuesta arriba que supone un proceso de compras dentro de un corporate es que resuelvas un problema 10 veces mejor, 10 veces más grande o 10 veces más rápido que la competencia o el proveedor actual.
Si lo resuelves sólo igual de bien que los demás entonces… ¿por qué iban a apostar por ti?
Alcance limitado y velocidad
Sin olvidar que hay que encontrar un caso de uso valioso y que te permita lucirte, hay que tratar de evitar que la prueba de valor se extienda en el tiempo. El mantra aquí es Máximo valor en el menor tiempo posible
Nosotros apuntamos siempre a dos o tres semanas como mucho, o menos si fuera posible. Recuerda que las empresas buscan agilidad tanto como tecnología: demuestra que eres el mejor partner para ambas cosas y que es un gusto trabajar con vosotros.
Si tu equipo es pequeño, no hagas más de una prueba de valor a la vez:
mejor hacer una prueba impresionante cada dos semanas que cuatro pruebas mediocres que duren ocho semanas.
Pagada
Para nosotros es importante que la prueba de valor sea a cambio de dinero, fundamentalmente por dos motivos:
- Primero, porque no nos limitamos a demostrar nuestro producto; vamos a estar enfocados y aplicando todos nuestros conocimientos durante días resolviendo casos de uso valiosos para nuestros clientes. En esencia, vamos a estar trabajando para ellos en exclusiva durante la duración de la prueba (más adelante explico qué más obtienen a cambio de su dinero en el caso de Tinybird)
- Segundo, porque consideramos esencial que los clientes inviertan en el éxito de la prueba. Casi con toda seguridad vas a necesitar su ayuda durante el proceso: nosotros por ejemplo somos expertos en datos, pero no necesariamente en el negocio de nuestros clientes; necesitamos que estén disponibles para resolver dudas y apoyar el proceso para que la prueba tenga posibilidades de éxito. Si no han invertido nada en la prueba, hay poca motivación y poca prisa por hacerlo.
Obviamente tienen que tener verdadero interés por tu producto para que sea pagada. Si no, no hubieras llegado hasta aquí. Dicho esto:
no se trata de hacer negocio con las pruebas de valor. Se trata de cobrar lo que sea justo a cambio del valor que vais a aportar durante ese proceso.
Define bien qué obtienen a cambio de su dinero
En el caso de Celonis, los clientes recibían un informe con los cambios necesarios para mejorar un proceso concreto y cuánto dinero se ahorrarían si lo hacían.
Con Tinybird reciben dos cosas fundamentalmente:
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su problema resuelto con nuestro producto, en producción y listo para validar los resultados por su cuenta y/o probar algún caso de uso adicional. A menudo atacar otros casos puede requerir integraciones más profundas y trabajo adicional, pero ya no empezarían desde cero. Si están contentos, todo lo que necesitan para continuar está preparado.
-
además reciben todo lo que hayamos hecho durante la prueba para obtener el resultado buscado. Les pasamos en un repo de Git un informe técnico completo, toda la documentación, todas las queries, todas las configuraciones, todas las optimizaciones, todas las pruebas de carga y el código necesario para ejecutarlas, los resultados de las mismas, etc.
De esta forma no sólo validan nuestro producto y cómo es trabajar con nosotros: también habrán obtenido un montón de información que podría llevarles meses de prueba y error averiguar de otra forma y por su cuenta.
Haz una demo
Al final de la prueba, trata de de juntarte con todas las personas relevantes en el proceso de decisión y demostrarles lo que habéis conseguido.
Una buena demo no garantiza que salgáis de allí con un contrato, pero todos habrán visto lo mismo y hará que la conversación entre ellos mucho más sencilla.
¿Qué tal está funcionando?
De momento, muy bien. Nos ha permitido trabajar increíblemente cerca de nuestros posibles clientes y hemos aprendido un montón en cada interacción, además de establecer una relación de confianza con ellos.
Dicho esto, ¿es la prueba de valor una bala de plata? No ¿Es infalible? Tampoco. ¿Es la única forma de vender? Ni mucho menos.
A veces no conseguimos ni pasar de la puerta porque no damos con la persona adecuada en la organización, no tienen un caso de uso para nosotros o por otros motivos. Esos problemas no se resuelven con pruebas de valor.
Es sólo una parte de todo el proceso. A nosotros nos encaja porque es un formato que (a) se entiende y acepta bien desde las empresas grandes y (b) tiene mucho sentido para productos muy técnicos como el nuestro.
Aún así, seguimos iterando. Por ejemplo, para simplificar el proceso, nos planteamos cosas como pasar a hacer las pruebas a un precio fijo (en plan “le vamos a dedicar un máximo de horas X con el que tenemos que demostrar valor”) en vez de ponerle precio en función del esfuerzo estimado.
Tampoco nos cerramos a probar otras cosas: le estamos dando vueltas por ejemplo a cómo atacar otro tipo de empresas y/o problemas más pequeños o directos que no necesariamente necesiten pruebas de valor.
Espero que esto haya sido útil además de largo. Seguiré informando ;-)