Vender software a empresas grandes tiene sus dificultades, especialmente cuando estás empezando.

Al ser pequeño, no suele bastar con que tengas un producto que resuelva bien uno de sus problemas; tu producto tiene que resolverlo mejor que la competencia y ese problema tiene que ser suficientemente valioso como para que se la quieran jugar contigo.

Es normal que duden. Al fin y al cabo no tienes mucho ‘track record’ como empresa; tampoco tu producto lo tiene. A pesar de eso, tú les pides que confíen en ti y eso conlleva bastantes cosas dentro de una empresa grande.

Lo primero que hay que entender antes de pensar en cómo conseguir que confíen ti es: ¿por qué se molestan con startups pequeñas y poco track-record? ¿Cuál es el motivo principal por el que los corporates consideran trabajar con ellas? El motivo principal es la velocidad.

Generalmente no le compran software a una startup porque estén tratando de ahorrar dinero en su factura de IT: lo que les interesa es bien incrementar la productividad o hacer crecer más rápido su negocio.

Si puedes ayudarles a hacer una de esas dos cosas y lo puedes hacer más rápido que ellos, entonces tienes una oportunidad entre manos.

Las empresas grandes ya no se duermen en los laureles: son muy conscientes de que todo está cambiando a su alrededor y que la tecnología marca la diferencia. Ven constantemente nuevos competidores que entran a toda velocidad en su mercado y atacan mejor que ellos un problema muy específico; o que ponen su foco en una parte muy concreta de su clientes. Y también ven cómo sus antiguos competidores innovan y les quitan cuota de mercado.

Necesitan tecnología y necesitan agilidad. A veces no les hace falta mirar fuera y pueden desarrollar in-house, pero lo que vemos desde Tinybird más y más es que las empresas más punteras están perdiendo el ego y deshaciéndose del “Not Invented Here Syndrome”. Si lo pueden hacer ellos, genial; pero si no (o no lo suficientemente rápido), cada vez están más dispuestas a apostar por startups para conseguir eficiencias significativas o una ventaja en el mercado.

Por eso, las dudas que puedan tener en cuanto a elegir tu startup a menudo tienen más que ver con la velocidad y el tiempo (“cómo de rápido puedo estar capturando este valor para mi negocio”) que con el dinero (cuánto me voy a ahorrar). (1)

Y cuando piensan en el tiempo, un factor importante es cuánto les lleva valorar y validar tu solución, y convencer a los stakeholders internos de que es la mejor opción. Es muy importante ayudarles para que ese proceso interno sea lo más sencillo posible para ellos, porque en organizaciones con cientos o miles de empleados, las decisiones sobre tecnología y compras llevan su proceso:

Por un lado, suele haber una política establecida en cuanto al software externo y tendrán requerimientos de infraestructura, de seguridad, de integración o en cuanto a tu SLA. Lo primero que puedes esperar es que te llegue algún que otro formulario infinito que rellenar sobre tu infraestructura y sobre tu producto.

En mi experiencia, estos formularios no están pensados para encontrar motivos para “echar para atrás tu producto”; más bien están pensados para guardarse las espaldas: si dices que tu producto puede hacer esto o lo otro y luego no es así, entonces es cuando sacarán el formulario para darte con él en las narices. Por eso es importante ser sincero en tus respuestas: si hubiera algún “red flag” de entrada, te lo dirán y habrá oportunidad de discutirlo.

Por otro lado, alguien se tiene que hacer responsable del producto que están comprando y, generalmente, no suele ser el mismo departamento que lo va a usar. Los responsables de que la herramienta funcione bien una vez comprada seguramente van a ser el equipo de Tecnología o IT, y como ellos no necesariamente van a ser los beneficiarios de la misma, a menudo son los que menos motivación tienen por mover el proceso hacia adelante.

Esto no tiene nada que ver contigo: simplemente es que suelen ser departamentos horizontales a la organización, cada uno con sus propios proyectos, con prioridades cambiantes y provenientes de todas las áreas de la empresa. Tu proyecto es uno más: hay que tener paciencia y no dejar de insistir.

Y porque estos procesos son lentos e involucran a mucha gente internamente, es normal que quieran evitar a toda costa equivocarse con su elección, perder todo ese tiempo y tener que volver a empezar.

En resumen, es importante entender que para elegir a tu startup, las empresas grandes tienen que hacer una doble apuesta: por un lado apuestan a que con tu producto obtendrán la ventaja técnica que necesitan y, por el otro, apuestan a que van a obtener más rápido ese valor que buscan que si lo hicieran ellos u otros.

¿Cómo puedes hacer para intentar demostrar el valor rápidamente y al mismo tiempo convencerles de que sois el partner adecuado tanto por tecnología como por agilidad? ¿Cómo puedes ponerles fácil el que hagan esa “doble apuesta”?

Nosotros lo hacemos con lo que llamamos una “Prueba de Valor”.

Y para evitar que esta carta tienda al infinito, os cuento en detalle en el próximo envío cómo hacemos una Prueba de Valor en Tinybird.

(1) El dinero también puede ser un factor si el ahorro es significativo. Pero si el ahorro es tu única diferenciación como “software enterprise”, estás en desventaja contra proveedores más grandes: ellos sólo tienen que bajar el precio para dejarte fuera de la competición. Cosa que seguramente ellos se pueden permitir y tú, que estás empezando, no.