Procter & Gamble
Hemos comentado en repetidas ocasiones que hay maneras mejores de levantar un negocio online, y otras peores.
Si eres Procter & Gamble y te dedicas a vender Dodot, Ariel, Ausonia, Pantene, Fairy, Gillette u Oral-B, en un supermercado te interesa que tu producto esté en el estante del medio: ni muy alto, ni muy bajo, sino a la altura de los ojos del cliente. Así, un simple anuncio en televisión refuerza la imagen de marca, de tal forma que en el momento en que el cliente pasa por el estante, y ve tu maquinilla de afeitar, la decisión ya esté tomada de antemano.
En un supermercado online, tratar de ocupar el mejor sitio de la estantería es imposible, porque la estantería es infinita. Online, tu objetivo es aparecer en la búsqueda.
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Como la búsqueda la inicia el usuario, quieres no sólo que reconozca tu marca, pero que la recuerde cuando escribe en el buscador. Este es un reto aún mayor que simplemente poner un anuncio en televisión: el cliente no se va a dar de bruces con tu producto en el supermercado. Por eso, el tiempo y el dinero que tendrás que destinar a cada una de tus marcas es mucho mayor.
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Como el cliente puede que no busque tu marca en concreto, sino que busque simplemente “maquinillas de afeitar”, tu objetivo es ser el primer resultado de la búsqueda. El conjunto de estrategias que busca este resultado se conoce como SEO, y en general los buscadores suelen poner más arriba los productos más vendidos. En otras palabras, tener muchos productos en el mismo espacio juega en tu contra, porque estás diluyendo tus ventas entre más variedad, y está dañando tu lugar en la lista de resultados.
La manera de atacar ambos problemas al mismo tiempo es poner más esmero en menos productos.
¿Ves a dónde estoy yendo? P&G es un modelo de negocio que funciona bien cuando no comprábamos por Internet. Son los que pagan los telediarios, porque son los que no conocen otra cosa que la publicidad en televisión. En un mundo online, P&G es un modelo ruinoso.
A lo que quiero llegar es que una estrategia digital para P&G no es simplemente rehacer su página web para tener más visitas y vender más. P&G debe reconstruir su modelo de negocio desde el principio.
¿Conoces algún otro caso como P&G? Me encantaría oírlo. Estoy preparando un dossier de estrategia digital y toda la ayuda que me puedas prestar es bienvenida. Muchas gracias de antemano.